05.余江峰 - 天威寬帶20061104

1、新的領域 新的挑戰(zhàn),,天威視訊股份有限公司,天威視訊股份有限公司,深圳市天威視訊股份有限公司寬帶事業(yè)部經(jīng)理助理 余江峰2006年11月 深圳,--------發(fā)展中的天威寬帶業(yè)務,報告主題,,二、天威寬帶業(yè)務概況,,三、開展寬帶業(yè)務的必要性,一、國際國內寬帶業(yè)務發(fā)展概況,,四、寬帶業(yè)務規(guī)劃,,五、市場營銷,,六、寬帶網(wǎng)絡建設,,七、客戶服務,,八、未來發(fā)展的探討,,根據(jù)最新統(tǒng)計數(shù)據(jù)，截至2006年6月30日，世界的總網(wǎng)民數(shù)量為1

2、0.43億；網(wǎng)民平均普及率為16%。,國際國內寬帶業(yè)務發(fā)展概況,世界互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)民普及率統(tǒng)計,國際國內寬帶業(yè)務發(fā)展概況,備注：上述數(shù)據(jù)統(tǒng)計日期截止2006年6月30日。數(shù)據(jù)來源Miniwatts Marketing Group.,亞洲主要地區(qū)網(wǎng)民普及率統(tǒng)計,國際國內寬帶業(yè)務發(fā)展概況,美國寬帶接入方式比較表,國際國內寬帶業(yè)務發(fā)展概況,韓國寬帶接入方式比較表,國際國內寬帶業(yè)務發(fā)展概況,日本寬帶接入方式比較表,國際國內寬帶業(yè)務發(fā)展概況,中國互

3、聯(lián)網(wǎng)絡宏觀狀況,根據(jù)中國互聯(lián)網(wǎng)絡信息中（CNNIC）統(tǒng)計，截止到2006年6月30日，中國的網(wǎng)民總人數(shù)已突破1.23億。,國際國內寬帶業(yè)務發(fā)展概況,中國的網(wǎng)民總人數(shù)為1.23億，與去年同期相比增加了2000萬人，增長率為19.4%，其中寬帶上網(wǎng)網(wǎng)民人數(shù)為7700萬人，與去年同期相比增加了2400萬人，增長率為45.3%；另外手機上網(wǎng)用戶也達到1300萬人。,國際國內寬帶業(yè)務發(fā)展概況,中國網(wǎng)民歷年增長情況,國際國內寬帶業(yè)務發(fā)展概況,中國網(wǎng)

4、民歷年上網(wǎng)接入方式比較,國際國內寬帶業(yè)務發(fā)展概況,中國互聯(lián)網(wǎng)普及率為9.4%，高于同等發(fā)展水平的國家，低于發(fā)達國家互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展水平，歐盟國家為49.8%；美國普及率很高68.6%。,國際國內寬帶業(yè)務發(fā)展概況,,二、天威寬帶業(yè)務概況,,三、開展寬帶業(yè)務的必要性,一、國際國內寬帶業(yè)務發(fā)展概況,,四、寬帶業(yè)務規(guī)劃,,五、市場營銷,,六、寬帶網(wǎng)絡建設,,七、客戶服務,,八、未來發(fā)展的探討,,,,2002年又完成了深圳有線電視網(wǎng)絡雙向化改造，網(wǎng)絡

5、具備了雙向傳輸數(shù)據(jù)的能力。,2001年基本建成了IP城域骨干網(wǎng),,2003年取得《增值電信業(yè)務經(jīng)營許可證》（ISP證）和《電信與信息服務業(yè)務經(jīng)營許可證》（ICP證）,天威寬帶業(yè)務概況,（1）業(yè)務總體情況,（ICP證）,（ISP證）,（1）業(yè)務總體情況,天威寬帶業(yè)務概況,,,樹立了“天威寬帶”的品牌,基于有線電視雙向網(wǎng)絡作為接入網(wǎng),,深圳特區(qū)內寬帶業(yè)務運營市場的近三分之一的份額,,深圳市信息化建設的重要組成部分,（1）業(yè)務總體情況,

6、天威寬帶業(yè)務概況,截至2006年10月底，天威公司有線寬頻業(yè)務發(fā)展用戶已近20萬戶，用戶普及率超過22%，特區(qū)內市場份額接近30%。,,（1）業(yè)務總體情況,天威寬帶業(yè)務概況,1）有線寬頻標準版：,有線寬頻：,主要針對個人（家庭用戶）提供互聯(lián)網(wǎng)接入服務。高接入帶寬包月上網(wǎng)（不限時、不限流量）動態(tài)分配公共IP地址,電纜調制解調器（ CABLEMODEM ）,（2）產(chǎn)品類型,天威寬帶業(yè)務概況,2）有線寬頻e版：,有線寬頻：,主要針對學生

7、和小企業(yè)提供互聯(lián)網(wǎng)接入服務。高接入帶寬分時包月（ 7:00—21:00）動態(tài)分配公共IP地址服務手段上阻止了學生晚上沉迷于互聯(lián)網(wǎng)，減少了企業(yè)上網(wǎng)費用,7:00—21:0021:00—次日7:00,（2）產(chǎn)品類型,天威寬帶業(yè)務概況,3）有線寬頻e家游：,有線寬頻：,主要針對高端用戶提供互聯(lián)網(wǎng)接入服務實現(xiàn)室內（客廳、書房、臥室等）無線上網(wǎng)漫游高接入帶寬包月上網(wǎng)（不限時、不限流量）動態(tài)分配多個公共IP地址,無線電纜調制解調

8、器和無線網(wǎng)卡,（2）產(chǎn)品類型,天威寬帶業(yè)務概況,光纖互聯(lián)網(wǎng)接入,虛擬專用網(wǎng)（VPN）及虛擬電路,（2）產(chǎn)品類型,天威寬帶業(yè)務概況,（3）網(wǎng)絡概況,網(wǎng)絡共有一、二級節(jié)點二十多個,IP城域網(wǎng)為核心，以860MHz雙向HFC網(wǎng)絡為接入網(wǎng)構建,可靠性高，開放性和可擴展性強,天威寬帶業(yè)務概況,（4）組織結構,天威寬帶業(yè)務概況,,二、天威寬帶業(yè)務概況,,三、開展寬帶業(yè)務的必要性,一、國際國內寬帶業(yè)務發(fā)展概況,,四、寬帶業(yè)務規(guī)劃,,五、市場營銷,,

9、六、寬帶網(wǎng)絡建設,,七、客戶服務,,八、未來發(fā)展的探討,,開展寬帶業(yè)務的必要性,,？為什么要開展寬帶業(yè)務,有線電視業(yè)務從廣義的范疇理解，是通訊業(yè)務的其中一種。通訊所要實現(xiàn)的基本目標是“AAA”即：Anyone(任何人)、Anywhere（任何地點）、Anytime（任何時間）之間的相互通訊。 通訊的基本形式是“雙向交互式” 傳統(tǒng)有線電視網(wǎng)絡的單向廣播方式，是在特定的技術條件下滿足特定需求的一種比較特殊的通訊技術實現(xiàn)方式,開展寬帶業(yè)

10、務的必要性,,？單向通訊還能滿足用戶需求嗎,開展寬帶業(yè)務的必要性,從有線電視網(wǎng)絡公司的運營層面分析，開展寬帶業(yè)務的必要性有以下幾個方面：積極主動參與市場競爭，為公司提升整體運營管理水平積累經(jīng)驗。為公司創(chuàng)造新的利潤增長點。建立雙向傳輸平臺，為有線電視新業(yè)務奠定基礎。,開展寬帶業(yè)務的必要性,,二、天威寬帶業(yè)務概況,,三、開展寬帶業(yè)務的必要性,一、國際國內寬帶業(yè)務發(fā)展概況,,四、寬帶業(yè)務規(guī)劃,,五、市場營銷,,六、寬帶網(wǎng)絡建設,,七、客

11、戶服務,,八、未來發(fā)展的探討,,寬帶業(yè)務規(guī)劃,寬帶數(shù)據(jù)業(yè)務屬于電信增值業(yè)務，從事該業(yè)務的公司實際上是“面向用戶的服務提供商（運營商）”。,我們是“網(wǎng)絡運營商”,建好網(wǎng)，架好設備，等著消費者上門光顧？,生產(chǎn)出合適的東西并把他們賣給消費者！,寬帶業(yè)務規(guī)劃,運營商為了努力參與競爭，必須學會做業(yè)務規(guī)劃。,業(yè)務規(guī)劃之一：劃分市場,寬帶業(yè)務規(guī)劃,劃分市場,,哪里是自己的游戲場所？,市場在哪里？,,市場有多大？,,包含什么類型的用戶？,,競爭對手是誰

12、？,,能給這個市場創(chuàng)造什么價值？,寬帶業(yè)務規(guī)劃,劃分市場,,你們能提供什么？,客戶最關心的問題：,,打算怎么幫助我？,,你們的產(chǎn)品有什么特色？,寬帶業(yè)務規(guī)劃,運營商的關注焦點：,,我們有什么價值？,,我們的特色是什么？,,怎樣促使公司或者個人購買我們的產(chǎn)品？,,價值是否存在并被明確體現(xiàn)了？,,宣傳是否言過其實？,劃分市場,寬帶業(yè)務規(guī)劃,2002年底深圳市場狀況,市場正處于起步階段，市場潛力巨大主要競爭對手是中國電信，當時處于絕對

13、壟斷地位 其他五類線接入的運營商規(guī)模較小天威網(wǎng)絡總體規(guī)模有一定局限不利于開展需要全程全網(wǎng)支持的VPN業(yè)務天威網(wǎng)絡主要覆蓋住宅區(qū)，商業(yè)樓宇覆蓋較薄弱，不利于開展光纖互聯(lián)網(wǎng)接入業(yè)務個人用戶價格方面由于當值中國電信在市場處于絕對壟斷地位，價格的空間較大,劃分市場,寬帶業(yè)務規(guī)劃,3-5年的主要市場定位于個人用戶的寬帶接入產(chǎn)品的基本定位：“服務質量與主要競爭對手一致，價格略低于中國電信”,2002年底寬帶業(yè)務規(guī)劃,劃分市場,寬帶業(yè)務規(guī)劃

14、,業(yè)務規(guī)劃之二：建立分銷渠道,天威寬帶業(yè)務的分銷售渠道主要以代理機制代理制較為靈活，可精簡自身機構，充分利用社會力量拓展業(yè)務。利用經(jīng)濟杠桿調節(jié)市場拓展力度。同時在維護良好的市場秩序的情況下，鼓勵代理商之間的良性競爭。,寬帶業(yè)務規(guī)劃,業(yè)務規(guī)劃之三：成本效益分析,規(guī)劃必須考慮的要素：成本規(guī)劃會使股東、投資者以及公司付出多大代價？完成這項規(guī)劃需要使用多少資源？各種資源的具體消耗是多少？產(chǎn)品生產(chǎn)出來需要花費多少時間？,寬帶業(yè)務規(guī)劃

15、,電信是一個需要大量時間資源的資本密集型行業(yè)。如果不想花錢，那么，就別想在電信領域有所收獲！——《電信企業(yè)運營與管理》P.J.路易斯,寬帶業(yè)務規(guī)劃,寬帶業(yè)務的主要成本包括：寬帶網(wǎng)絡設備（不包含HFC基礎網(wǎng)絡設備）終端設備互聯(lián)網(wǎng)出口租用業(yè)務拓展、客戶服務費用（安裝、維護和客戶服務）,寬帶業(yè)務規(guī)劃,,二、天威寬帶業(yè)務概況,,三、開展寬帶業(yè)務的必要性,一、國際國內寬帶業(yè)務發(fā)展概況,,四、寬帶業(yè)務規(guī)劃,,五、市場營銷,,六、寬帶網(wǎng)絡建設

16、,,七、客戶服務,,八、未來發(fā)展的探討,,市場營銷,市場細分與規(guī)模,在哪里參與競爭？該市場是否供過于求？市場上有沒有其他競爭者，有多少？用戶群有多大？我們能抓住多大一塊用戶群？用戶基數(shù)有多大？是什么促成了這樣大的用戶群？這個市場細分規(guī)模是否可以維持公司運營并產(chǎn)生盈余？,2003年，是否開展“上網(wǎng)計時收費業(yè)務” ？“中國電信”已經(jīng)開展了“90元/月，累計60小時上網(wǎng)時間”初裝送終端設備月費價格空間較小，而CABLEMOD

17、EM的成本高于ADSL MODEM。因此進入該市場，我們很難在價格上取得優(yōu)勢。如果開展計時業(yè)務，需要在網(wǎng)絡設備、計時收費系統(tǒng)等方面做大量的投入，并承擔比較高的技術風險。 計時業(yè)務ARPU值較低，如果既在計時業(yè)務價格上取得競爭優(yōu)勢，又在技術上做大量投入，則很難實現(xiàn)盈余。在當時的市場環(huán)境和技術條件下，不適宜開展計時業(yè)務。,市場營銷,市場細分與規(guī)模,市場營銷,市場拓展渠道,明確銷售目標和銷售過程渠道的招募和訓練獎勵機制評估機制,,

18、二、天威寬帶業(yè)務概況,,三、開展寬帶業(yè)務的必要性,一、國際國內寬帶業(yè)務發(fā)展概況,,四、寬帶業(yè)務規(guī)劃,,五、市場營銷,,六、寬帶網(wǎng)絡建設,,七、客戶服務,,八、未來發(fā)展的探討,,寬帶網(wǎng)絡建設,堅持“技術服務于市場”的原則建設安全、高效的寬帶網(wǎng)絡系統(tǒng)。,網(wǎng)絡公司最大的危險是沉迷于自己的技術，運營商往往會盲目使用新技術而忘記了關注點是用戶！,緊密圍繞市場需求我們不是科研院所！我們工作的目的不是追求大而全，不是將所有新技術堆疊在一個系統(tǒng)里！

19、作為運營商，網(wǎng)絡建設的首要目的是滿足市場需求！,寬帶網(wǎng)絡建設,為業(yè)務的可運營可管理提供技術保障CMTS安裝了，骨干網(wǎng)建完了，CABLEMODEM能上線了，我們的工作做完了嗎？用戶帶寬的分配、接入優(yōu)先級的控制、上網(wǎng)記錄的審計等都網(wǎng)絡建設工作中，為了確保業(yè)務可運營可管理而必須考慮的問題,寬帶網(wǎng)絡建設,,二、天威寬帶業(yè)務概況,,三、開展寬帶業(yè)務的必要性,一、國際國內寬帶業(yè)務發(fā)展概況,,四、寬帶業(yè)務規(guī)劃,,五、市場營銷,,六、寬帶網(wǎng)絡建設

20、,,七、客戶服務,,八、未來發(fā)展的探討,,客戶服務,客戶服務不僅僅是客服部門的事！首先，建立一個健全的機制，協(xié)調各個業(yè)務環(huán)節(jié)，讓大家知道如何處理客戶關系。其次，建立一個合理的組織機構，制定處理客戶關系時應遵守的一系列規(guī)定。,客戶服務,客戶服務,天威寬帶的服務質量控制體系建立嚴格的服務規(guī)范建立高素質的服務隊伍有效的服務監(jiān)管、激勵機制,客戶服務,,二、天威寬帶業(yè)務概況,,三、開展寬帶業(yè)務的必要性,一、國際國內寬帶業(yè)務發(fā)展概況,,四

21、、寬帶業(yè)務規(guī)劃,,五、市場營銷,,六、寬帶網(wǎng)絡建設,,七、客戶服務,,八、未來發(fā)展的探討,,未來發(fā)展的探討,1、國際互聯(lián)網(wǎng)出口2、網(wǎng)絡信息內容建設,廣電寬帶網(wǎng),國際互聯(lián)網(wǎng),運營商A,運營商B,運營商C,,,,,,,稀缺資源價格較高品質難于保障,1、國際互聯(lián)網(wǎng)出口（1）技術體系,未來發(fā)展的探討,國際互聯(lián)網(wǎng)出口技術體系：BGP4協(xié)議互聯(lián)的體系獨立的國際公有自治域（AS）號近3個B類的公有IP地址資源BGP4協(xié)議互聯(lián),1、國

22、際互聯(lián)網(wǎng)出口（1）技術體系,未來發(fā)展的探討,BGP4協(xié)議互聯(lián)的體系的優(yōu)勢：防止國際互聯(lián)網(wǎng)出口提供商壟斷IP地址資源；為用戶提供公有IP地址；可以方便的和各個網(wǎng)絡對接，實現(xiàn)性能優(yōu)化；利用公共IP地址可以開展IDC等業(yè)務。,1、國際互聯(lián)網(wǎng)出口（1）技術體系,未來發(fā)展的探討,1、國際互聯(lián)網(wǎng)出口（2）拓寬業(yè)務種類，提高網(wǎng)絡出口利用率,未來發(fā)展的探討,（3）豐富網(wǎng)絡信息內容 （4）積極推進互聯(lián)互通,1、國際互聯(lián)網(wǎng)出口,未來發(fā)展

23、的探討,1、國際互聯(lián)網(wǎng)出口2、網(wǎng)絡信息內容建設,未來發(fā)展的探討,網(wǎng)絡信息內容建設,未來發(fā)展的探討,科學決策有效整合資源建立高效的管理機制對業(yè)務進行了長遠的發(fā)展規(guī)劃,寬帶業(yè)務是面對激烈市場競爭的業(yè)務?？偨Y近幾年天威寬帶業(yè)務高速發(fā)展的原因，主要在以下幾方面：,小結,準備充分完成基礎網(wǎng)絡改造技術、市場、服務等人才儲備資金準備充足，保證網(wǎng)絡建設擴容的需求,小結,重視產(chǎn)品和服務質量安全、高效的網(wǎng)絡系統(tǒng)科學、嚴謹?shù)脑O備選型完善