學(xué)習(xí)情境1推銷(xiāo)概述

1、推銷(xiāo)技術(shù)精品課程鞍山師范學(xué)院高等職業(yè)技術(shù)學(xué)院學(xué)習(xí)情境1推銷(xiāo)概述任務(wù)掌握推銷(xiāo)理論任務(wù)導(dǎo)入推銷(xiāo)既是一門(mén)科學(xué)也是一種藝術(shù)。一位美國(guó)管理專(zhuān)家評(píng)論道：“中國(guó)人學(xué)會(huì)外國(guó)人的生產(chǎn)技術(shù)并不難，但學(xué)會(huì)外國(guó)人的推銷(xiāo)技術(shù)則比較難”。那么原因到底出在哪里？任務(wù)分析原因在于，我國(guó)一些推銷(xiāo)人員從未從科學(xué)的角度看待推銷(xiāo)。推銷(xiāo)是一門(mén)科學(xué)，提高推銷(xiāo)業(yè)績(jī)，需要推銷(xiāo)員扎扎實(shí)實(shí)地掌握科學(xué)的推銷(xiāo)原則和方法。推銷(xiāo)是一門(mén)藝術(shù)，它要求推銷(xiāo)員靈活地運(yùn)用推銷(xiāo)的原則和方法，靈活掌握推銷(xiāo)的技

2、巧。相關(guān)知識(shí)案例分析：在一個(gè)很古老的商業(yè)寓言里，說(shuō)兩個(gè)推銷(xiāo)員同去一個(gè)小島，第一個(gè)回來(lái)說(shuō)一雙鞋也沒(méi)有賣(mài)掉，有人問(wèn)起原因，他說(shuō)島上的人都不穿鞋的，所以沒(méi)賣(mài)掉。而另一個(gè)賣(mài)掉了所有的鞋子，他說(shuō)正是因?yàn)閸u上沒(méi)有人穿鞋子，所以也就沒(méi)有人賣(mài)鞋子，他教會(huì)島上的居民穿鞋后，他們就搶購(gòu)光了他的鞋子。分析：期望案例，引發(fā)出學(xué)生對(duì)推銷(xiāo)產(chǎn)品和推銷(xiāo)產(chǎn)品的使用價(jià)值觀念哪個(gè)更有效的思考。推銷(xiāo)一、推銷(xiāo)的概念推銷(xiāo)可以從廣義和狹義的角度來(lái)理解。從廣義的角度來(lái)看，推銷(xiāo)泛指人們

3、在社會(huì)生活中，通過(guò)一定的渠道進(jìn)行信息傳遞和交流，把自己的意愿、觀念、思想等傳遞給對(duì)方并使對(duì)方接受和采納，從而使雙方都滿(mǎn)意的活動(dòng)。在我們的日常生活處處充滿(mǎn)著推銷(xiāo)，如孩子要求母親多給他半小時(shí)的時(shí)間玩游戲；母親要求小孩多吃青菜；老師要求學(xué)生上課認(rèn)真聽(tīng)講；員工要求老板加薪等等諸如此類(lèi)的活動(dòng)，都是推銷(xiāo)。再如，街道上沿途叫賣(mài)的小商販和街頭路邊各種各樣的招牌廣告；演員向觀眾推銷(xiāo)藝術(shù)以及政治家推銷(xiāo)其政治觀點(diǎn)等，這些都是推銷(xiāo)的表現(xiàn)形式。因此，推銷(xiāo)是一種人

4、人都熟悉的社會(huì)現(xiàn)象，是每個(gè)人都在進(jìn)行的活動(dòng)。一個(gè)人只要生活在這個(gè)世界就要和形形色色的人發(fā)生各種各樣的聯(lián)系，產(chǎn)生各種各樣的交往。你要生存，要取得成功，就要不斷推銷(xiāo)自己，用你的推銷(xiāo)技巧獲得別人的理解﹑支持、好感﹑友誼、愛(ài)情，以及事業(yè)上的合作。就狹義而言，推銷(xiāo)是指企業(yè)的推銷(xiāo)人員直接與潛在顧客進(jìn)行接觸、溝通、洽談，采用幫助或說(shuō)服等手段，促使顧客采取購(gòu)買(mǎi)行為的活動(dòng)過(guò)程。這個(gè)定義會(huì)使我們聯(lián)想到業(yè)務(wù)員、業(yè)務(wù)代表、業(yè)務(wù)專(zhuān)員、營(yíng)業(yè)員、銷(xiāo)售員、訪問(wèn)員、調(diào)查

5、員、銷(xiāo)售工程師等等。本書(shū)所要研推銷(xiāo)技術(shù)精品課程鞍山師范學(xué)院高等職業(yè)技術(shù)學(xué)院務(wù)精神和服務(wù)態(tài)度，顧客只有喜歡你的為人、你的個(gè)性、你的風(fēng)格，才會(huì)進(jìn)而購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品。現(xiàn)在推銷(xiāo)強(qiáng)調(diào)的一個(gè)基本原則是：推銷(xiāo)，首先是推銷(xiāo)你自己。所謂推銷(xiāo)你自己，就是讓顧客喜歡你，信任你，尊重你，接受你，對(duì)你抱有好感。顧客的購(gòu)買(mǎi)意愿深受推銷(xiāo)員的誠(chéng)意、熱情和勤奮精神的影響。調(diào)查表明，顧客在購(gòu)買(mǎi)商品時(shí)，特別是在選擇何種品牌的商品時(shí)，并不是因產(chǎn)品質(zhì)量的概念才決定的，而是因?yàn)閷?duì)推銷(xiāo)

6、員的好感。據(jù)美國(guó)紐約銷(xiāo)售聯(lián)誼會(huì)統(tǒng)計(jì)表明：71％的人之所以從你那里購(gòu)買(mǎi)，是因?yàn)樗麄兿矚g你、信任你、尊重你。一旦顧客對(duì)你產(chǎn)生了喜歡、信賴(lài)之情，自然會(huì)喜歡、信賴(lài)和接受你的產(chǎn)品。反之，如果顧客喜歡你的產(chǎn)品但不喜歡你這個(gè)人，買(mǎi)賣(mài)也很難做成。推銷(xiāo)員只有首先把自己推銷(xiāo)給顧客，顧客樂(lè)意與推銷(xiāo)員接觸，愿意聽(tīng)推銷(xiāo)員介紹時(shí)，才會(huì)為推銷(xiāo)員提供一個(gè)推銷(xiāo)產(chǎn)品的機(jī)會(huì)。在實(shí)踐中，一些推銷(xiāo)員一見(jiàn)顧客就問(wèn)“買(mǎi)不買(mǎi)”或“要不要”，這些推銷(xiāo)員基本上都會(huì)碰壁的。原因就在于，在顧

7、客沒(méi)有接受你這個(gè)人之前談?wù)摦a(chǎn)品、推銷(xiāo)，顧客本能的反應(yīng)就是推諉、拒絕，讓你及早離開(kāi)。推銷(xiāo)中的一條推銷(xiāo)戒律是：一開(kāi)口就談生意的人，是二流推銷(xiāo)員。案例分析：?jiǎn)碳率鞘澜缟献顐ゴ蟮匿N(xiāo)售員，連續(xù)12年榮登世界吉斯尼記錄大全世界銷(xiāo)售第一的寶座，他所保持的世界汽車(chē)銷(xiāo)售紀(jì)錄：連續(xù)12年平均每天銷(xiāo)售6輛車(chē)，至今無(wú)人能破。喬.吉拉德也是全球最受歡迎的演講大師，曾為眾多世界500強(qiáng)企業(yè)精英傳授他的寶貴經(jīng)驗(yàn)，來(lái)自世界各地?cái)?shù)以百萬(wàn)的人們被他的演講所感動(dòng)，被他的

8、事跡所激勵(lì)。他有一句經(jīng)典名言：銷(xiāo)售你自己！正是由于堅(jiān)持不懈的銷(xiāo)售自己，喬吉拉德才以每天賣(mài)出6輛的輝煌業(yè)績(jī)，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)汽車(chē)銷(xiāo)售業(yè)務(wù)員每周賣(mài)出5輛車(chē)的平均紀(jì)錄，最終入選《吉尼斯世界紀(jì)錄大全》，被尊為“世界上最偉大的推銷(xiāo)員”，從而成為一個(gè)享譽(yù)世界的名字。喬吉拉德的成功之路平坦而寬闊，因?yàn)樗u(mài)的是全世界最好的產(chǎn)品——獨(dú)一無(wú)二的喬吉拉德。（二）推銷(xiāo)對(duì)象推銷(xiāo)對(duì)象又稱(chēng)顧客或購(gòu)買(mǎi)者，包括各種現(xiàn)實(shí)顧客、潛在顧客以及購(gòu)買(mǎi)決策人等。推銷(xiāo)對(duì)象也是推銷(xiāo)活動(dòng)的主體之

9、一，直接參與推銷(xiāo)的過(guò)程，沒(méi)有推銷(xiāo)對(duì)象就不會(huì)有推銷(xiāo)活動(dòng)。推銷(xiāo)對(duì)象是推銷(xiāo)人員推銷(xiāo)的目標(biāo)，是說(shuō)服的對(duì)象。依據(jù)購(gòu)買(mǎi)者所購(gòu)商品的性質(zhì)及使用目的的不同，我們把推銷(xiāo)對(duì)象分為個(gè)體購(gòu)買(mǎi)者和組織購(gòu)買(mǎi)者。個(gè)體購(gòu)買(mǎi)者購(gòu)買(mǎi)商品的目的是為了滿(mǎn)足個(gè)人和家庭生活的需要，而組織購(gòu)買(mǎi)者的購(gòu)買(mǎi)目的是為了生產(chǎn)、轉(zhuǎn)售等需要。由于推銷(xiāo)對(duì)象的特點(diǎn)不同，推銷(xiāo)人員所采取的推銷(xiāo)策略和技巧也有差異。顧客是推銷(xiāo)的核心，一切推銷(xiāo)活動(dòng)都是緊緊地圍繞著如何滿(mǎn)足顧客需要而展開(kāi)的。推銷(xiāo)員必須樹(shù)立正確的