銀行類高端客戶的產品組合方案

1、1高端客戶的產品組合方案高端客戶的產品組合方案按照WTO規(guī)定，中國領域對外開放過渡時間已經結束，中國金融行業(yè)已全面對外開放，金融業(yè)務競爭將更加激烈。在以營銷導向為主的競爭時代，二八法則也已被各大銀行管理人員所認同和接受，競爭的焦點也集中在個人高端客戶上。關于個人高端客戶的含義目前銀行界還沒有給出具體的定義，我行對個人高端用戶（金卡vip用戶）的定義是：在我行的金融業(yè)務資產每季度平均不低于20萬元。二八法則說個人高端客戶雖然只占銀行客戶總

2、量的20%，但卻提供的占總利潤80%以上利潤。由此可見開發(fā)和維護個人高端客戶對我行的重要性和急迫性。經調查，各家銀行逐步加大了對個人高端客戶的營銷力度，競爭日趨激烈。如何在激烈的競爭中占據優(yōu)勢成為擺在我們面前的問題對高端客戶的維護和開發(fā)，除了傳統(tǒng)的一些諸如高端客戶聯(lián)誼會等手段之外最最重要的是要有一個優(yōu)秀的金融產品組合方案去牢牢抓住客戶的心。我覺得針對我們已拓展的富裕客戶，有必要參考其他銀行一樣再進行細分，以確定具體的合適的營銷和產品的組

3、合方案。針對我們已開發(fā)的高端客戶可以分為富足型（個人資產富裕，同時在我行的資產充足）、潛力型（個人金融資產富裕，在我行資產中等，主要資金游離于各銀行之間，同時游離于各種投資方式之間，但對我行而言，有很大潛力）、小康型（有一定的個人金融資產，在我行高端客戶中屬于中等水平。這部分也是我網點目前高端客戶主要集中區(qū)）、3方、易方達等優(yōu)秀的基金公司未其資產保值增值。5、其余資產我們將其比較均勻的分布在我行各個天富、財富系列的理財產品中，讓他每隔一

4、段時間都能有一筆理財收益到賬生活無憂。二、潛力型（個人金融資產富裕，在我行資產中等，對我行而言，有很大潛力）。這部分客戶還沒有認可我們前期的維護或者還沒有被“維護”過，對我行有還缺乏一定的“忠誠度”。因此這部分客戶是我行業(yè)務發(fā)展的主要攻堅方向。這對這部分客戶的產品組合方案要能在較短期限內產生可觀的收益，能牢牢抓住客戶的眼球，因為這部分客戶對我行還缺乏認同感，沒有足夠的耐心，很容易就會被其他銀行高收益產品吸引走。對客戶的產品配置建議，以短

5、期高收益理財為主，兼顧搭配一些存款、國債和銀保產品，同時應建議客戶開辦一些諸如基金定投期交保險等“綁定客戶”性質的投資。例如我網點高端客戶李菊英。李女士時值中年在我行有一百萬左右的資產另外經我們了解她還有相當一部分分散在建行和工行。李女士經常來我們網點詢問理財信息，一來二去我們就有了一定的了解。經過幾次接觸我們發(fā)現(xiàn)李女士有一定的理財頭腦但還缺乏系統(tǒng)的綜合理財認識。經過我們介紹，她在我處持有了我們多個財富債券類短期理財產品，以及不多量的基