渠道銷(xiāo)售的流程與管理

1、渠道銷(xiāo)售流程與管理渠道銷(xiāo)售流程與管理渠道銷(xiāo)售的特點(diǎn)渠道銷(xiāo)售的特點(diǎn)一、什么是渠道銷(xiāo)售一、什么是渠道銷(xiāo)售渠道銷(xiāo)售：說(shuō)白了，就是一種針對(duì)代理商、經(jīng)銷(xiāo)商批發(fā)銷(xiāo)售的一種營(yíng)銷(xiāo)模式，主要工作內(nèi)容有：如何開(kāi)發(fā)與選擇經(jīng)銷(xiāo)商，經(jīng)銷(xiāo)商的日常管理，如何協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行市場(chǎng)推廣，日常維護(hù)等，并能根據(jù)不同的市場(chǎng)環(huán)境與變化提出相對(duì)應(yīng)的策略，有效激勵(lì)經(jīng)銷(xiāo)商共同成長(zhǎng)的銷(xiāo)售過(guò)程二、渠道銷(xiāo)售的特點(diǎn)二、渠道銷(xiāo)售的特點(diǎn)1、產(chǎn)品性?xún)r(jià)比要高，在代理商當(dāng)?shù)匾欢ㄒ芯範(fàn)幜Γ匦枳尨砩逃X(jué)

2、得有利可圖2、服務(wù)與支持必需做到位。3、必需重視針對(duì)當(dāng)?shù)氐耐茝V。4、利潤(rùn)空間非常低，但是銷(xiāo)量可以保障。5、對(duì)我公司工作人員的專(zhuān)業(yè)水平、綜合素質(zhì)、以及服務(wù)意識(shí)有非常高的要求。6、廠(chǎng)家經(jīng)銷(xiāo)商之間有三重關(guān)系。?經(jīng)銷(xiāo)商是廠(chǎng)家進(jìn)入新市場(chǎng)的入場(chǎng)券；?廠(chǎng)家實(shí)際上是依靠經(jīng)銷(xiāo)商的人、車(chē)、貨、錢(qián)、網(wǎng)絡(luò)來(lái)實(shí)現(xiàn)各地市場(chǎng)的銷(xiāo)售，經(jīng)銷(xiāo)商是廠(chǎng)家的區(qū)域銷(xiāo)售經(jīng)理；?經(jīng)銷(xiāo)商是廠(chǎng)家的商業(yè)合作伙伴，兩者之間的關(guān)系既有統(tǒng)一又有對(duì)立；三、渠道銷(xiāo)售的優(yōu)勢(shì)三、渠道銷(xiāo)售的優(yōu)勢(shì)1、能最大

3、化節(jié)省自己的運(yùn)營(yíng)成本?？沙浞掷煤么砩痰娜肆Α⒇?cái)力、人脈、資源等。2、是一種對(duì)品牌知名度與形象提升，最好的一種銷(xiāo)售模式之一。3、只要產(chǎn)品性?xún)r(jià)比有優(yōu)勢(shì)，服務(wù)與支持做到位，相對(duì)來(lái)說(shuō)，可以穩(wěn)定銷(xiāo)量。4、能夠讓我方人員產(chǎn)生最大化價(jià)值，避免經(jīng)常陷入與終端客戶(hù)的煩瑣小事之中。5、用好代理商的資源，能以最小的代價(jià)，打入一個(gè)新的區(qū)域市場(chǎng)。四、渠道銷(xiāo)售的弱點(diǎn)與風(fēng)險(xiǎn)四、渠道銷(xiāo)售的弱點(diǎn)與風(fēng)險(xiǎn)1、所有行為，必需充分考慮代理商利益。否則輕則終止合作，重則惹上很

4、多不必要的麻煩。特別是對(duì)品牌的美譽(yù)度，會(huì)有致命性的影響。2、涉及的貨款金額，利益利害關(guān)系，數(shù)值都會(huì)比較大，所以凡事必需按規(guī)則，按制度，憑借自己的風(fēng)險(xiǎn)制度意識(shí)，進(jìn)行分辨與規(guī)避。3、需要防止同行的惡意抵毀與強(qiáng)烈性的竟?fàn)帯?、防止對(duì)代理商以及當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)了解不深刻，會(huì)導(dǎo)致決策失誤，產(chǎn)生嚴(yán)重后果。目標(biāo)與發(fā)展思路目標(biāo)與發(fā)展思路一、渠道銷(xiāo)售目標(biāo)一、渠道銷(xiāo)售目標(biāo)1、兩年內(nèi)、在全國(guó)各個(gè)城市穩(wěn)定、兩年內(nèi)、在全國(guó)各個(gè)城市穩(wěn)定150個(gè)渠道銷(xiāo)售通路，實(shí)現(xiàn)個(gè)渠道銷(xiāo)售

5、通路，實(shí)現(xiàn)600萬(wàn)月的營(yíng)業(yè)額。月的營(yíng)業(yè)額。2、以全國(guó)300多個(gè)城市為單位，以100%的開(kāi)發(fā)率為目標(biāo)開(kāi)展工作。二、打造二、打造《誠(chéng)和興誠(chéng)和興》品牌品牌1、全國(guó)各個(gè)城市的數(shù)碼市場(chǎng)，遍布我們的產(chǎn)品與宣傳資料。2、在各個(gè)媒體，推廣平臺(tái)上，遍布我們的品牌宣傳與形象廣告。3、在產(chǎn)品、服務(wù)、宣傳上，在所有的經(jīng)銷(xiāo)商與用戶(hù)的印象中打造出一定的美譽(yù)度。4、想辦法與代理商一起共同打造品牌，營(yíng)造出讓代理商真正覺(jué)得也是代理商自己的品牌。六、報(bào)價(jià)表六、報(bào)價(jià)表已完成

6、、需整理。七、樣品冊(cè)七、樣品冊(cè)待完成。八、海報(bào)桌立牌八、海報(bào)桌立牌待完成。九、準(zhǔn)備說(shuō)服話(huà)素與絕對(duì)成交的方法九、準(zhǔn)備說(shuō)服話(huà)素與絕對(duì)成交的方法已完成、需整理。十、發(fā)給客戶(hù)的整套資料準(zhǔn)備十、發(fā)給客戶(hù)的整套資料準(zhǔn)備已完成、需整理。渠道支持政策渠道支持政策一、與誠(chéng)和興合作的主要亮點(diǎn)一、與誠(chéng)和興合作的主要亮點(diǎn)1、協(xié)助代理商對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)進(jìn)行正規(guī)化調(diào)查，根據(jù)市場(chǎng)調(diào)查分析后的實(shí)際數(shù)據(jù)確定產(chǎn)品。、協(xié)助代理商對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)進(jìn)行正規(guī)化調(diào)查，根據(jù)市場(chǎng)調(diào)查分析后的實(shí)際數(shù)

7、據(jù)確定產(chǎn)品。為了切實(shí)降低代理商運(yùn)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，更大化提升代理商合作的成功率，在合作的前期，我們協(xié)助代理商對(duì)當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)進(jìn)行正規(guī)的調(diào)查與分析，針對(duì)主流產(chǎn)品的種類(lèi)，價(jià)格、規(guī)格、用材、營(yíng)銷(xiāo)模式等各方面，嚴(yán)謹(jǐn)?shù)姆治雠c調(diào)查后，設(shè)計(jì)生產(chǎn)出適合于當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的產(chǎn)品。因?yàn)槊總€(gè)城市，每個(gè)區(qū)域市場(chǎng)，都有它不同于其它地方市場(chǎng)的需求點(diǎn)。2、我們派人到代理商當(dāng)?shù)孛赓M(fèi)幫助代理商開(kāi)發(fā)市場(chǎng)，培訓(xùn)人員、帶領(lǐng)代理商的銷(xiāo)售人員、我們派人到代理商當(dāng)?shù)孛赓M(fèi)幫助代理商開(kāi)發(fā)市場(chǎng)，培訓(xùn)人員、帶領(lǐng)

8、代理商的銷(xiāo)售人員工作走上正規(guī)。工作走上正規(guī)。3、合作過(guò)程中，我公司提供持續(xù)的咨詢(xún)服務(wù)，幫助代理商少走彎路，為代理商答疑解惑。、合作過(guò)程中，我公司提供持續(xù)的咨詢(xún)服務(wù)，幫助代理商少走彎路，為代理商答疑解惑。4、代理商銷(xiāo)售出去的產(chǎn)品，我公司提供完善的售后服務(wù)，幫助代理商更好的把握客戶(hù)。、代理商銷(xiāo)售出去的產(chǎn)品，我公司提供完善的售后服務(wù)，幫助代理商更好的把握客戶(hù)。二、公司的渠道支持政策二、公司的渠道支持政策1、根據(jù)代理商的采購(gòu)規(guī)模與合作態(tài)度我們會(huì)

9、有各種物料支持包括：產(chǎn)品手冊(cè)、樣品冊(cè)、海報(bào)等用于宣傳的物料（物料支持，預(yù)計(jì)六月中、下旬進(jìn)行）.2、當(dāng)?shù)氐膹V告宣傳投入，根據(jù)銷(xiāo)售量，幫助其裝修柜臺(tái)或店鋪3、對(duì)行業(yè)知識(shí)，銷(xiāo)售技巧進(jìn)行培訓(xùn)。沿海城市最先進(jìn)的管理與營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)。我公司的營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)做銷(xiāo)售八年，一定可以教給您一些有用的東西.4、我們的亮點(diǎn)是，去到經(jīng)銷(xiāo)商當(dāng)?shù)?，免費(fèi)幫助經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)客戶(hù)，銷(xiāo)售產(chǎn)品。而且我們承諾您在我公司所采購(gòu)的貨物我們一定有方法幫您消化在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng).作為合作伙伴的您只要提供相關(guān)的

10、辦公所需，就不用擔(dān)心起步階段的銷(xiāo)售問(wèn)題。5、一旦簽訂合作協(xié)議之后我們會(huì)與代理商對(duì)當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)進(jìn)行調(diào)查與分析，然后由我公司專(zhuān)業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)，幫經(jīng)銷(xiāo)商設(shè)計(jì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃，并就行動(dòng)計(jì)劃與經(jīng)銷(xiāo)商在執(zhí)行上進(jìn)行觀(guān)念上的統(tǒng)一。6、幫助代理商進(jìn)行專(zhuān)業(yè)的網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售培訓(xùn)。我們給方法，同時(shí)還協(xié)助您代發(fā)貨。7、只要您絕對(duì)配合，我們可保障與您一起在當(dāng)?shù)刈銎饋?lái)。8、我們保障代理商在當(dāng)?shù)氐莫?dú)家經(jīng)營(yíng)權(quán)9、我們公司總部會(huì)針對(duì)全國(guó)進(jìn)行專(zhuān)業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)，幫助經(jīng)銷(xiāo)商在當(dāng)?shù)氐匿N(xiāo)售，如果有