[教育]優(yōu)秀店長成長記之導購的教與練

1、,教練之基本知識,優(yōu)秀店長成長記之,課程規(guī)則：,準時參加 請關掉手機 100%投入 積極參入 學、做、教,,導購的教與練,店長的職責是？,,導購的教與練,教練是店鋪管理者另一個身份。一個好的店鋪必須要有一個好的教練。,,員工的教與練,教授員工的目的？打造專業(yè)、高效的零售團隊，提高店鋪的銷售業(yè)績。,,教練的意義,對自身 ： ◎提升個人管理能力 ◎提升個人威望 ◎后期省心、省力 ◎減少離職率,,教練的意義,對店鋪

2、 ： ◎提升整體銷售業(yè)績 ◎提升個人能力 ◎提升歸屬感,,教練的意義,對客戶 ： ◎享受到更好的產品和服務,,教練的意義,對公司 ： ◎提升公司形像 ◎提升公司業(yè)績,,教練必須要做的事情,5個了解 1、了解品牌情況2、了解店鋪所在商圈情況3、了解店鋪情況4、了解人員結構5、了解自己,,教練必須要做的事情,1、了解品牌情況：公司簡介品牌風格品牌文化品牌走向品牌價格帶,,教練必須要做的事情,2、了

3、解店鋪所在商圈情況：商圈消費人群商圈消費習慣商圈消費風格商圈消費價位商圈同類型品牌,,教練必須要做的事情,3、了解店鋪情況：店鋪的位置店鋪產品風格店鋪產品價位段店鋪產品消費群體店鋪產品優(yōu)勢店鋪產品弱項,,教練必須要做的事情,4、了解人員結構：人員的職位人員的強項人員的弱項技能占比店鋪所缺人員,,教練必須要做的事情,5、了解自己：優(yōu)點擅長不足,,教練必須要做的事情,員工技能分析表：,,如何成為一名優(yōu)秀

4、的教練：,,保持高度自信,教練必須知道：,培訓的方法：1、 講授法： 屬于傳統(tǒng)模式的培訓方式，指培訓師通過語言表達，系統(tǒng)地向受訓者傳授知識，期望這些受訓者能記住其中的重要觀念與特定知識。,,教練必須知道：,【要求】 培訓師應具有豐富的知識和經驗；講授要有系統(tǒng)性，條理清晰，重點、難點突出；講授時語言清晰，生動準確；必要時運用板書；應盡量配備必要的多媒體設備，以加強培訓的效果；講授完應保留適當?shù)臅r間讓培訓師與學員進行溝通，用問答方

5、式獲取學員對講授內容的反饋。,,教練必須知道：,【優(yōu)點】 運用方便，可以同時對許多人進行培訓，經濟高效；有利于學員系統(tǒng)地接受新知識；容易掌握和控制學習的進度；有利于加深理解難度大的內容。,,教練必須知道：,【缺點】 學習效果易受培訓師講授的水平影響；由于主要是單向性的信息傳遞，缺乏教師和學員間必要的交流和反饋，學過的知識不易被鞏固，故常被運用于一些理念性知識的培訓。,,教練必須知道：,2、工作指導法或教練/實習法： 這種方法是由

6、一位有經驗的技術能手或直接主管人員在工作崗位上對受訓者進行培訓，一對一師帶徒培訓。負責指導的教練的任務是教給受訓者如何做，提出如何做好的建議，并對受訓者進行鼓勵。這種方法并一定要有詳細、完整的教學計劃，但應注意培訓的要點：第一，關鍵工作環(huán)節(jié)的要求；第二，做好工作的原則和技巧；第三，須避免、防止的問題和錯誤。這種方法應用廣泛，可用于工作經驗不足的人。,,教練必須知道：,【要求】 教練一邊示范操作一邊講解動作或操作要領。示范完畢，讓每個受訓

7、者反復模仿實習；對每個受訓者的試做給予立即的反饋。,,教練必須知道：,【優(yōu)點】 通常能在培訓者與培訓對象之間形成良好的關系，有助于工作的開展；一旦師傅調動、提升、或退休、辭職時，能有訓練有素的員工頂上。,,教練必須知道：,【缺點】 不容易挑選到合格的教練或師傅，有些師傅擔心“帶會徒弟餓死師傅”而不愿意傾盡全力。所以應挑選具有較強溝通能力、監(jiān)督和指導能力以及寬廣胸懷的教練。,,教練必須知道：,3、工作輪換法： 這是一種在職培訓的方

8、法，指讓受訓者在預定的時期內變換工作崗位，使其獲得不同崗位的工作經驗，一般主要用于新進員工?，F(xiàn)在很多零售系統(tǒng)采用工作輪換則是為培養(yǎng)新進入店鋪的年輕管理人員或有管理潛力的未來的管理人員。,,教練必須知道：,【要求】 在為員工安排工作輪換時，要考慮培訓對象的個人能力以及他的需要、興趣、態(tài)度和職業(yè)偏愛，從而選擇與其合適的工作；工作輪換時間長短取決于培訓對象的學習能力和學習效果，而不是機械的規(guī)定某一時間。,,教練必須知道：,【優(yōu)點】 工作輪換能

9、豐富培訓對象的工作經歷；工作輪換能識別培訓對象的長處和短處，能通過工作輪換了解培訓對象的專長和興趣愛好，從而更好的開發(fā)員工的所長；工作輪換能增進培訓對象對各職位工作的了解，擴展員工的知識面，對受訓對象以后完成跨職位、合作性的任務打下基礎。,,教練必須知道：,【缺點】 如果員工在每個輪換的工作崗位上停留時間太短，所學的知識不精。,,教練必須知道：,4、 角色扮演法： 指在一個工作環(huán)境中，指定參加者扮演某種角色，借助角色的演練來理

10、解角色的內容，模擬性地處理工作事務，從而提高處理各種問題的能力。這種方法比較適用于訓練態(tài)度儀容和言談舉止等人際關系技能。比如詢問、電話應對、銷售技術、業(yè)務會談等基本技能的學習和提高。適用于新員工、崗位輪換和職位晉升的員工，主要目的是為了盡快適應新崗位和新環(huán)境。,,教練必須知道：,【要求】 要為角色扮演準備好材料以及一些必要的工具，確保每一事項均能代表培訓計劃中所教導的行為。為了激勵演練者的士氣，在演出開始之前及結束之后，全體學員應鼓掌表

11、示感謝。演出結束，教員針對各演示者存在的問題進行分析和評論。角色扮演法應和授課法、討論法結合使用，才能產生更好的效果。,,教練必須知道：,【優(yōu)點】 學員參與性強，學員與教員之間的互動交流充分，可以提高學員培訓的積極性；特定的環(huán)境和主題有利于增強培訓的效果；通過扮演和觀察其他學員的扮演行為，可以學習各種交流技能；通過模擬后的指導，可以及時認識自身存在的問題并進行改正。,,教練必須知道：,【缺點】 角色扮演法效果的好壞主要取決于培訓教師的水

12、平；扮演中的問題分析限于個人，不具有普遍性；容易影響學員的態(tài)度、而不易影響其行為。,,教練必須知道：,5、 研討法： 按照費用與操作的復雜程序又可分成一般研討會與小組討論兩種方式。研討會多以專題演講為主，中途或會后允許學員與演講者進行交流溝通，一般費用較高。而小組討論法則費用較低。 研討法培訓的目的是為了提高能力，培養(yǎng)意識，交流信息，產生新知。比較適宜于管理人員的訓練或用于解決某些有一定難度的管理問題。,,教練必須知道：,6、視

13、聽技術法： 就是利用現(xiàn)代視聽技術（如投影儀、錄像、電視、電影、電腦等工具）對員工進行培訓。,,教練必須知道：,7、 案例研究法： 指為參加培訓的學員提供員工或組織如何處理棘手問題的書面描述，讓學員分析和評價案例，提出解決問題的建議和方案的培訓方法。目前廣泛應用于企業(yè)管理人員（特別是中層管理人員）的培訓。目的是訓練他們具有良好的決策能力，幫助他們學習如何在緊急狀況下處理各類事件。,,教練必須知道：,8、企業(yè)內部電腦網(wǎng)絡培訓

14、法： 這是一種新型的計算機網(wǎng)絡信息培訓方式，主要是指企業(yè)通過內部網(wǎng)，將文字、圖片及影音文件等培訓資料放在網(wǎng)上，形成一個網(wǎng)上資料館，網(wǎng)上課堂供員工進行課程的學習。這種方式由于具有信息量大，新知識、新觀念傳遞優(yōu)勢明顯，更適合成人學習。因此，特別為實力雄厚的企業(yè)所青睞，也是培訓發(fā)展的一個必然趨勢。,,教練,培訓可以即定的內容：1、職責 2、基本素質3、品牌文化 4、產品知

15、識5、消費心理學 　 6、銷售技巧 　　　　　　7、終端陳列 8、終端執(zhí)行力9、店務管理,,教練,店員的職責： 和店鋪同事一起創(chuàng)造一個溫馨的購物環(huán)境，以提升銷售業(yè)績?yōu)槟康?，為顧客提供“物超所值”的服務?,教練,員工基本素質要求 愛心 愛心是成功的最大秘訣和有利武器。信心 人之所以能，因為相信自己能，相信自己能夠勝任說服顧客 完成銷售。恒心

16、忍耐、一貫、堅持。熱心 熱忱是推銷才能中最重要的一個因素。把熱情和工作結合在 一起，找到工作的樂趣，熱愛這個工作。,,教練,禮儀：職業(yè)儀表是指員工在工作時的服裝、修飾、舉止姿態(tài)、精神狀態(tài)、個人衛(wèi)生等方面的外觀表現(xiàn)，以能反映健康的精神面貌、品牌文化，給顧客帶來良好的感覺。,,教練,基本禮儀（1）儀表頭發(fā)：職員頭發(fā)要經常清洗，保持清潔，男職員不宜留長發(fā)。指甲：指甲不能太長，經常注意修剪，女職員涂指甲油要用淡色。口腔：保持

17、清潔，上班前不能喝酒和吃有異味的食物?；瘖y：女職員化妝應給人清潔健康的印象，不能濃妝艷抹，不宜用香味濃烈的香水。著裝：著裝整潔大方或職業(yè)裝，佩帶公司胸章。,,教練,（2）站姿（腹前握指式）1、兩腳跟并攏。2、兩腳兩膝并攏挺直。3、腳尖分開女士呈45度男士呈45-60度，一般以能放入一拳頭為宜。4、左手在下右手在上，自然交叉疊放于小腹前，女士雙手交叉握于手指部位，男士握于手背部位。5、兩臂略向前張。,,培訓的素材搜集技巧：,

18、,,媒體 電視/廣播/當?shù)刂髁鞯膱蠹?雜志等，如：《南方都市報》、《深圳晚報》 、《銷售與市場》 、《商界》等互聯(lián)網(wǎng) 主流網(wǎng)站，如新浪、搜狐、網(wǎng)易等——行業(yè)背景新聞 專業(yè)網(wǎng)站，如中國服裝網(wǎng)，51fashion等——產品、行業(yè)知識 搜索引擎：如Google 、百度、Yahoo等——信息、素材搜索利器 充電網(wǎng)站：如中國營銷傳播網(wǎng)、中國管理傳播網(wǎng)、智網(wǎng)等——實戰(zhàn)經驗、學習充電終端走訪與交流 與導購員的交流、與同事的交流、與