建議成本對決策者建議采納、決策信息加工方式的影響及其心理機制

1、分類號： B84 學校單位代碼：10446 碩士 學 位 論 文 論文題目： 論文題目：建議成本對決策者建議采納、決策信息加工方式 建議成本對決策者建議采納、決策信息加工方式的影響及其心理機制 的影響及其心理機制 研 究 生 姓 名 ： 孫慶洲 學 科、專 業(yè)： 應用心理學 研 究 方 向： 人力資源管理 導師姓名、職稱： 韓仁生 教授 論文完成時間： 2013 年 4 月 1 摘

2、要 建議的提出和采納是一項基本的決策活動。人們在做出最終決策之前，常常征求他人建議，以使決策更為準確、有效。本研究從沉入成本的視角來探索建議成本與決策者建議采納的關系，具體為探討建議成本對決策者建議采納程度、決策信息加工過程的影響，并對其心理機制進行探究。通過問卷法和實驗法對上述問題進行深入具體的分析： 實驗一采用判斷決策任務范式，以評價人物體重為實驗任務，控制建議質量、任務難度、付費順序等變量的干擾，考察建議成本對建議采納程度的影響。

3、研究結果表明：在控制了相關干擾變量后，被試在付費建議下的建議采納程度顯著大于免費建議下的建議采納程度。這說明建議成本影響被試的建議采納。 實驗二在實驗一的基礎之上，試圖探討建議成本對建議采納影響的心理機制。關于其心理機制，以往存在三種假說：沉沒成本效應假說、認知失調假說和感知建議質量假說。實驗二同樣采用判斷決策任務范式，通過設計三種不同的建議成本（高付費成本/中付費成本/零付費成本），來考察三種建議成本下被試的建議采納程度、認知失調程度

4、、感知建議質量程度的差異。結果表明：被試在三種建議成本下的建議采納程度均存在顯著差異，結合回歸分析的結果發(fā)現(xiàn)，沉沒成本的大小對建議采納程度起主要預測作用，而認知失調程度、感知建議質量對建議采納程度的預測作用不顯著。這說明建議成本對建議采納影響的心理機制可以用沉沒成本效應來解釋，而非認知失調假說或感知建議質量假說。 實驗三將決策信息板技術引入決策者——建議者系統(tǒng)（Judge-Advisor System，JAS），以網上購物為決策任務，考

5、察建議成本對決策者決策信息加工方式（包括信息搜索深度、信息搜索時間和信息搜索模式等）的影響。首先，通過探索性因素分析和驗證性因素分析確定了影響該決策任務的六個屬性（商品質量、客戶服務、網店設計、商品價格、網店信譽和送貨服務），其次，結合 Visual Basis6.0 制成 8 選項× 6 屬性的決策信息板。對決策信息板收集到的數據進行分析發(fā)現(xiàn)：被試在付費建議下的信息搜索深度和搜索時間顯著小于免費建議下的搜索深度和搜索時間；隨

6、著建議付費成本的增加，被試的搜索模式逐漸從基于屬性的搜索策略轉換為基于選項的對比搜索策略。這暗示了建議成本的增加節(jié)約了被試信息搜索的時間、減少了被試信息深度的搜索、增加了被試選項間的比對。 最后，建議成本的作用機制究竟是如何影響決策者決策過程的？為了解決這一問題，實驗四在實驗三的基礎上，設計了三種不同的建議成本（高付費成本/中付費成本/零付費成本），通過分析三種水平上的信息搜索深度、信息搜索時間、信息搜索模式、認知失調程度、感知建議質量